Cafea in Horeca (2)

Prima parte a acestui articol am scris-o acum aproape 3 ani si o puteti citi aici.

Am avut mai multe motive sa revin asupra acestui subiect. Primul a fost acela ca, in cautarea mea de a imi optimiza timpul, o solutie la care m-am gandit ar fi aceea de a avea mai multi clienti in horeca. Insa toti cunoscutii mi-au sugerat sa ma feresc ca de necuratul de acest domeniu unde, zic ei ca inoata cam prea multi rechini.

Al doilea motiv, catalizatorul acestui scurt articol, a fost o discutie indelungata cu un client, espressoman incognito, proprietar de cafenele intr-un mare oras de provincie. Dumnealui nu se ocupa propriu-zis de cafenele. Are o alta ocupatie, n-am aflat ce anume si oricum nu are nici un fel de importanta. Practic, providenta mi l-a scos in cale, pentru ca am reusit cu ajutorul lui, sa completez piesele lipsa din puzzle-ul pe care il studiam. 

In cursul discutiei am descoperit la el un tipar care este atat de familiar in Romania incat trece complet neobservat: „las-o asa, ca merge!”.

M-am grabit sa-i propun o colaborare inainte de a auzi intreaga poveste. A fost o greseala din partea mea dar o sa vedeti in continuare de ce anume.

Foarte pe scurt, acesta cumpara lunar pentru cafenelele lui cate 30 – 40 de kilograme de cafea la 40 lei pe kilogram.

Din discutie am dedus ca are angajati pe care probabil ii plateste foarte prost si singura lui solutie ca acestia sa nu-l fure (mult) este sa-si aprovizioneze singur cafenelele cu cea mai ieftina marfa (cafea, bauturi alcoolice, sucuri, etc.). Vechimea angajatilor este prea mica astfel incat nu au timp sa invete cum sa prepare corect un espresso, un cocktail sau orice altceva.

M-a pus putin pe ganduri cand mi-a spus ca vrea sa-si cumpere un prajitor, Probat sau Giesen cu care sa-si prajeasca singur cafeaua. El crede ca asa isi va optimiza costurile generate de cafea.

.

Din punctul meu de vedere, toata aceasta filozofie de business este gresita pentru ca priveste intreaga problema dintr-un singur unghi. Intreaga rezolvare se bazeaza pe o abordare pasiva, si anume economisirea, abordare caracteristica unei persoane cu aversiune la risc, ceea ce contrasteaza puternic cu profilul de antreprenor pe care ar trebui sa-l aiba domnul nostru. Practic, dumnealui se gandeste cum sa economiseasca mai mult in loc sa se gandeasca cum sa vanda mai mult.

Economisirea este un lucru foarte bun dar reversul medaliei este ca nu poti face economii la nesfarsit pentru ca exista un prag al economisirii, care odata depasit, afecteaza puternic calitatea bunurilor si serviciilor pe care le poti oferi clientilor tai. Iata cateva exemple:

• este foarte bine sa faci economie la motorina insa daca faci prea multa economie la motorina, singura solutie care iti ramane este sa ari cu un plug tras de boi.
• este foarte bine sa faci economie la benzina inchizand aerul conditionat insa clientul va refuza cursa de taxi atunci cand este foarte cald afara.
• este foarte bine sa faci economie la materialele de constructie insa daca faci prea multa economie, constructia iti cade in cap la primul cutremur.
• este foarte bine sa faci economie si sa dai salarii mici insa daca ii platesti prea prost, angajatii incep sa reprezinte factori de risc pentru afacerea respectiva: fluctuatia de personal este foarte mare, angajatii sunt neglijenti, neperformanti, demotivati, etc.

Strategia economisirii merge destul de bine in piete slab dezvoltate unde atunci cand ai un singur taxi la dispozitie, il iei fara sa stai pe ganduri chiar daca nu are pornit aerul conditionat sau unde atunci cand ai putine locuri de munca, accepti si un salariu mai mic.

Insa treaba s-a cam schimbat in Romania. Piata este acum suficient de mare, de adanca si de bine dezvoltata astfel incat concurenta sa reprezinte un aspect important pentru orice afacere, in orice domeniu.

Acesta este motivul pentru care nu poti face performanta folosind strategia economisirii.

Un exemplu actual, cat se poate de concret, este „inclestarea” Taxi vs. Uber / Black Cab.

In timp ce Taxi are ca strategie „cum sa economisesc mai mult?” (masini vechi, aer conditionat lipsa, soferi de slaba calitate, nu primesti rest), Uber/Black Cab are ca strategie „cum sa vand mai mult?” (masini noi, aer conditionat, plata pe card, soferi educati). Daca strategia Uber este proasta, atunci de ce sunt asa suparati taximetristii? Exact.

.

Sponsorizezi un Trabantel condus de o mamaie de 75 de ani. Realitatea este ca nu vei castiga niciodata un raliu nici macar atunci cand concurezi singur pentru ca in 90% din cazuri Trabantul nu v-a termina cursa din motive tehnice. Trabantul o sa mearga tot cu 25-30 kmh pentru ca asta este maximul posibil pe care il poti pretinde de la el. Mai mult decat atat – daca i se infunda motorul pentru ca benzina de avion a dizolvat tot gudronul de pe teava, mamaie o sa injure benzina si o sa spuna ca e proasta (benzina). Ca doar nu o sa-si injure Trabantul.

.

Recomandarile mele pentru domnul proprietar au fost urmatoarele: sa schimbe soferul, sa cumpere o masina capabila si apoi sa se gandeasca daca ii trebuie o rafinarie. Deocamdata, daca lucrurile raman in stadiul actual, eu nu o sa-i dau niciodata benzina de avion (cafea) de la mine pentru Trabantul (cafenelele) lui, indiferent cat de multa cumpara. Si cand spun asta n-am nici un fel de intentie de a jigni pe cineva ci pur si simplu este o abordare cat de poate de capitalista.

Motivul meu este simplu. Pentru un brand mic este vital sa aiba „ambasadori” buni. Clientul care primeste un espresso preparat gresit, o sa injure brandul respectiv de cafea. Nu o sa observe nepriceperea, neglijenta sau dezinteresul barista-ului, nu o sa observe echipamentele vechi si murdare, rasnita decalibrata si plina de cafea macinata, etc.

.

Ca observatie personala, o vorba inteleapta din popor spune ca „ochiul stapanului ingrasa vita”. In cazul nostru, „stapanul” a avut ambitia sa deschida cateva cafenele dar nu are timp sa se ocupe de ele. E ca si cum ti-ai face abonament la o sala de sport doar de dragul de a umbla cu cardul ala in buzunar. Nu o sa fii niciodata in mare forma daca treci pe acolo de doua ori pe an. Ma rog, fiecare isi are propriile lui prioritati.

Nu stiu daca va citi sau nu articolul meu, insa eu ii multumesc frumos colegului espressoman pentru ajutorul pe care mi l-a oferit in a-mi clarifica strategia de brand.

.

O sa pun aici calculul de profitabilitate pentru echipamente proprii insa solutia pentru o cafea buna nu sta doar in echipamente.

Poti salva tabelul de mai sus pe computerul tau sau poti lucra pe el direct in cloud.

In rezumat, avand echipamente proprii ramai cu cel putin + 40% mai multi bani in buzunar.

Daca pentru tine suna interesant ce am spus mai sus, daca (vrei sa) ai o cafenea si vrei sa afli mai multe detalii despre cum poti sa vinzi mai mult, trimite-mi un mail pe adresa office(la)papajacques.ro.