Cafea in Horeca

Contractul standard de furnizare cafea in horeca folosit de aproape toate multinationalele active in aceasta piata are la baza urmatoarele trei “capitole”, care sunt de altfel si singurele parti aproape comune si comparabile in contractele de acest gen.

De la caz la caz apar mici modificari specifice fiecarui jucator insa ceea ce va prezint in continuare este baza de la care se porneste in „negocierea” contractelor.

Suportul Tehnic

La capitolul de „suport tehnic” intra espressorul si rasnita care se instaleaza in locatie si pentru care se incheie un proces verbal de custodie. De asemenea tot aici sunt incluse mentenanta echipamentelor si service-ul acestora 24/24 precum si un training de 3-4 ore pentru angajati. Costurile asociate cu acest capitol sunt zero de regula insa mai sunt jucatori in piata care solicita clientului sa isi cumpere singur echipamentele intr-o forma sau alta (de regula leasing).

In ceea ce priveste echipamentul oferit, am constatat ca foarte multi proprietari de cafenea solicita furnizorului un espressor cu doua grupuri desi volumul de cafea pe care il vand in mod obisnuit este destul de mic.

De regula motivatia lor are una din urmatoare cauze:

• a?a a v?zut el in alta parte. Greu sco?i pe careva din heuristica „a?a se face”.
• orgoliul. Vecinul are cu 2 grupuri deci si el trebuie sa aib? cu 2 grupuri.
• a?a i-a spus furnizorul de cafea. Reprezentantul furnizorului ar fi trebuit sa-i explice clientului toate avantajele si dezavantajele unui espressor cu doua grupuri in comparatie cu un espressor cu un singur grup astfel incat sa-l ajute pe client sa ia decizia corecta in functie de specificul locatiei lui. Agentul de vânz?ri lucreaz? la comision. El nu e tehnic, sa explice. A încheiat deal-ul? Si-a luat comisionul. Restul nu e treaba lui.
• lipsa unei alternative. De regula, espressoarele disponibile sunt alea cu 2 grupuri pentru ca nici prin multina?ionalele de cafea nu abunda de oameni care ?tiu matematica si care pot sa fac? ni?te calcule.

Plecand de la acest specific (locatie geografica, vad comercial, numar de locuri la mese, frecventa clientilor, intervalul orar cu frecventa cea mai mare etc.), furnizorul ar trebui sa creeze impreuna cu clientul o mica analiza SWOT plecand de la scenariul “doua grupuri” vs. “un grup”.

Sunt cafenele care vând câte 1 – 1,5 kilograme de cafea pe zi si func?ioneaz? bine mersi cu un espressor cu un singur grup.

Un espressor cu doua grupuri instalat intr-o locatie de mici dimensiuni (< 50 mp) are urmatoarele dezavantaje:

• ocupa spatiu mare. Suprafata espressorului in sine nu e foarte mare insa trebuie sa “rezervi” loc in jurul lui pentru a permite operatorului utilizarea echipamentului cu lejeritate. Pentru un espressor cu doua grupuri, acest spatiu masoara cam 2 – 2,5 metri patrati.
• greutate destul de mare. Un espressor cu doua grupuri ajunge usor la 80 kilograme gol, fara apa. Asta inseamna ca trebuie asezat pe o piesa de mobilier solida (lemn natur sau metal).
• un espressor cu doua grupuri consuma mult mai mult curent electric in comparatie cu un espressor cu un singur grup. Curentul electric costa.
• necesitatea de a reface instala?ia electrica. Instalatia electrica din locatie suporta necesarul de curent electric al espressorului? Un electrician autorizat poate r?spunde la aceasta întrebare in urma unui audit al instala?iei electrice din loca?ia respectiv?.

Echivalati in timp si bani pierduti aceste 4 „particularitati” pe care furnizorul dumneavoastra de cafea nu vi le-a mentionat atunci cand ati incheiat contractul.

Daca vinzi mai putin de 10 cafele/ora in medie in locatia ta, nu prea ai ce sa faci cu un espressor cu doua grupuri.

Suportul Material

In acest capitol sunt incluse toate accesoriile necesare pentru prepararea bauturilor pe baza de cafea si ceai. Acestea sunt:

• cesti pentru espresso, cappuccino, latte etc.: multiplu de 12 in functie de dimensiunea cafenelei
• tavite, pahare de apa, etc.

De ce multiplu de 12? Pentru ca producatorul le vinde in cutii de 12 bucati iar furnizorul de cafea nu se mai complica sa desfaca cutiile si sa va aduca un numar de cesti adecvat numarului de locuri pe care il aveti in cafenea. Agentul de vanzari o sa spuna “lasati ca e mai bine sa fie mai multe pentru ca se mai si sparg”.

Toate materiale auxiliare sunt de asemenea incluse in procesul verbal de custodie iar costul lor este zero.

Foarte rar am vazut in cafenele cesti din portelan adecvate scopului lor. De regula peretele din portelan este prea subtire. Daca g?se?ti ceramica din Ikea într-o cafenea este un semn clar ca au cafea proasta.

Produse

In acest capitol sunt cuprinse toate produsele care vor fi vandute clientilor. La semnarea contractului, aceste produse sunt oferite sub forma unui pachet de start care cuprinde in medie urmatoarele:

• cafea boabe : 10 – 12 kilograme
• pliculete zahar alb/brun/indulcitor
• biscuiti pentru cafea in ambalaj individual
• lapte
• ciocolata alba/neagra: 50 plicuri
• ceai (plicuri ambalaj individual): 1 cutie / sortiment x 10 – 15 sortimente
• frisca (la tub)
• topping-uri (ciocolata, caramel etc.)

De la caz la caz, acest „pachet de start” are un cost de aproximativ 2.500–3.000 lei. Se achita la momentul instalarii echipamentelor si a livrarii materialelor auxiliare si a produselor.

Majoritatea jucatorilor impun o cantitate minima lunara de cafea si un contract pe 3 ani.

Cum convingi oamenii sa aleaga un anume furnizor de cafea in detrimentul altuia, mai ales cand (aproape) toti ofera acelasi fel de echipamente si aceeasi cafea (80% arabica – 20% robusta)?

In functie de prestigiul cafenelei (locatie, design, amenajari, patura sociala din care fac parte clientii uzuali), agentul de vanzari este autorizat de furnizor sa ofere un “buget de marketing” fie o singura data, la semnarea contractului, fie anual, la o data prestabilita.

„Carligul” asta func?ioneaz? foarte bine in cazul celor care nu au suficiente resurse materiale ca sa poata deschide loca?ia visata.

Ai semnat? Felicit?ri! Vei cumpara in urm?torii 3 ani blenduri de cafea Arabica – Robusta care costa 300 lei kilogramul.

Eu n-as semna niciodat? un astfel de contract. Con?ine prea putine avantaje pentru mine, ca proprietar de restaurant, cafenea etc.

Este mult mai avantajos sa ai propriile tale echipamente si sa cumperi cafeaua boabe de unde vrei tu.