Despre alegeri

“Va rog, recomandati-mi cea mai buna cafea pe care o aveti”. 

 Pana sa ma apuc de antreprenoriat si chiar mult timp dupa asta, pentru mine nu era nimic in neregula cu “solicitarea” de mai sus.

De multe ori cand mergeam sa mananc intr-un restaurant, il intrebam pe ospatar ce are mai proaspat sau mai bun. Pentru multi oameni, este o intrebare absolut normala si legitima. Ospatarul ar trebui sa stie cel mai bine ce are mai proaspat si mai bun. Numai ca aici este un schepsis. In mintea mea, eu acordam unei persoane complet necunoscute totala mea incredere si presupuneam ca recomandarile lui vor fi facute pe baza celor mai bune intentii. Cu alte cuvinte, eu il delegam pe ospatar sa aleaga ce voi manca. Intrebarea mea este urmatoarea: daca vine un necunoscut pe strada si iti ofera ceva de mancare, accepti? 

Delegand alegerea pe care trebuia sa o fac, eu procedam complet gresit pentru ca intotdeauna ospatarul va alege, nu ceea ce e bine pentru mine, ci ceea ce este bine pentru el. Asta e problema cu delegarea alegerilor. Nu vei ajunge niciodata sa faci alegerile care sunt bune pentru tine ci vei obtine numai alegeri care sunt bune pentru altii.

In cazul nostru, in 99% din cazuri, ospatarul iti va recomanda ciorba din care a vandut mai putine portii, ciorba pe care bucatarul a facut-o intr-o cantitate mai mare sau ciorba care genereaza un profit mai mare per portie vanduta.

Ia gandeste-te, de ce nu se intampla la fel in magazinele de haine? Imagineaza-ti cum ar fi sa mergi in Zara si sa intrebi vanzatoarea “Buna ziua. Ce pulover imi recomandati sa cumpar astazi?”. Haida-de! Ar fi culmea.

In magazinele de haine nu se deleaga alegerile pentru ca acolo vezi ce haine au aia pe umeras dar la restaurant nu poti sa intri in bucatarie ca sa gusti ciorbele pe care le au aia prin oale. La fel si la prajitoria de cafea, “nu stii niciodata ce poti gasi intr-o cutie cu bomboane de ciocolata“. 

Si atunci, care este solutia?

Spre exemplu, in domeniul meu sunt destul de multi prajitori de cafea si o sa apara tot mai multi iar preturile pentru cafeaua proaspat prajita variaza enorm, de la 60 lei per kilogram pana la 250 lei per kilogram si uneori si mai mult. Deseori preturile pentru un anume sortiment de cafea, de exemplu Columbia Supremo variaza surprinzator de mult de la un prajitor la altul. Cum as putea sa aleg cea mai buna Columbia Supremo pentru mine?

De multe ori suntem tentati sa alegem pe baza pretului. OK, de ce sa platesc 100 lei per kilogram la Prajitorul X cand pot sa cumpar de la Prajitorul Y cu 60 lei per kilogram?

Instinctiv, intotdeauna facem alegeri astfel incat sa obtinem un maxim de rezultate cu un minim de efort insa bazandu-ne procesul de alegere pe o singura componenta, pretul cel mai mic, exista riscul sa alegem ceea ce este mai prost pentru noi pentru ca un pret mic are intotdeauna un cost ascuns pe care il vom plati indirect mai tarziu. Sa luam pe rand cateva dintre aceste costuri si sa dam niste exemple concrete.

Pretul subventionat si hocus-pocus cu pretul produsului

Daca stam stramb si judecam drept, Romania este o piata saraca iar romanii se orienteaza catre produse ieftine. Sunt déjà destui prajitori in Romania care vand cafea cu un pret neobisnuit de mic. Sunt prajitori care au intrat ceva mai tarziu pe piata si a-l caror singur avantaj competitional este pretul. Printr-un pret mic vor sa acapareze o felie cat mai mare din piata in dauna celorlalti prajitori déjà prezenti pe piata. E o strategie simpla. Pe termen lung, un pret mic inseamna o marja mica de profit iar o marja mica de profit face aceasta activitate neatractiva pentru alti investitori care se gandesc sa intre pe aceasta piata. Mai concret, daca eu incep sa fac un plan de afaceri si descopar din calcule ca trebuie sa fac o investitie de 200.000 lei in timp ce profitul meu va fi de 5 lei la kilogram, atunci ma gandesc sa fac altceva mai profitabil cu banii mei. Cu alte cuvinte, un pret mic inabusa acest trend si in acelasi timp il redirectioneaza catre produse de proasta calitate.

Strategia de a oferi discounturi foarte mari pentru utilizatorii unui anume forum inseamna ca tinta exclusiva a acelui prajitor sunt utilizatorii acelui forum. Pe site-ul prajitoriei respective sunt preturi mari dar toata lumea stie ca tu vinzi cu preturi mici iar clientii tai raman cu senzatia ca au facut cea mai buna afacere. Este un truc de marketing, un hocus-pocus cu perceptia clientilor.

Daca strategia asta va avea succes, pe termen lung, forumul va ramane probabil cu 1-2 prajitori care isi permit sa subventioneze pretul si cam atat. Pana la urma toata discutia se poate reduce la urmatoarea intrebare. Ce este mai important pentru membri acestui forum? Sa aiba la dispozitie un pret mic, subventionat pentru cafeaua proaspat prajita sau sa aiba o baza larga de prajitori de cafea astfel incat competitia dintre acesti prajitori sa genereze produse cu un raport calitate-pret ideal pentru membrii forumului?

Dar atunci cand nu ai la dispozitie resurse financiare consistente, cum poti subventiona pretul? Raspunsul este simplu si are trei componente care se pot combina intre ele pentru “cele mai bune rezultate”.

Prima componenta este sa reduci la minim costurile fixe. Echipamente vechi, conditii insalubre, salarii de mizerie, etc.

A doua componenta este sa folosesti materia prima de proasta calitate iar aici nu e nevoie de prea multe explicatii. IT-istii au o vorba: “garbage in, garbage out”.

A treia componenta o reprezinta evaziunea fiscala. Daca prajitorul respectiv nu emite factura sau bon fiscal, “subventia” este dintr-un foc 9%.

Problema este ca toate cele trei sunt strategii riscante pe termen lung. In primele doua cazuri, risti sa-ti imbonavesti clientii sau sa le strici echipamentele iar in al treilea caz, risti puscaria.

Intotdeauna am fost intrigat de faptul ca in toate licitatiile organizate de Statul Roman se precizeaza ca “oferta castigatoare va fi cea care are pretul cel mai mic”. Calitatea are un pret iar un pret mic echivaleaza de cele mai multe ori cu o calitate proasta. Se pare ca nu intereseaza pe nimeni sa evalueze raportul calitate-pret astfel incat el sa fie adecvat scopului pentru care se organizeaza licitatia respectiva.

Ca sa dau un exemplu actual, v-ati gandit ca accidentul cu elicopterul prabusit recent s-ar putea datora unui surub cumparat prin licitatie? Licitatia a fost castigata de firma care a oferit pretul cel mai mic iar surubul s-a rupt tocmai pentru ca n-ai cum sa oferi cea mai buna calitate atunci cand vinzi cele mai ieftine suruburi. Este un exemplu ipotetic, habar n-am de ce s-a prabusit elicopterul dar o chestie din asta mie imi da de gandit.

De cele mai multe ori resursele noastre sunt limitate si atunci cum am putea sa optimizam rezultatele pe care le obtinem atunci cand investim resursele de care dispunem? Ce ramane de facut? Cum facem cele mai bune alegeri? Raspunsuri sunt multe iar discutia este foarte lunga. O singura concluzie as trage din toata povestea asta.

Nu lasa pe mana altora alegerile pe care tu trebuie sa le faci.